Se você já passou pela situação em que a sua campanha de Google Ads gera leads, mas o comercial não consegue vender, provavelmente já ouviu a famosa frase: “Os leads não são bons.” Esse tipo de situação é mais comum do que parece. Mas como saber de quem realmente é a culpa? Será que o problema está nas campanhas que estão trazendo leads errados? Ou é o time de vendas que não está conseguindo converter? Vamos explorar uma abordagem estruturada para identificar o real problema e encontrar uma solução.

Alinhe Marketing e Vendas: Defina o Cliente Ideal

O primeiro erro que muitas empresas cometem é não ter uma definição clara de quem é o cliente ideal. Muitas vezes, o marketing faz campanhas baseado em suposições ou informações superficiais sobre o público, sem uma validação concreta junto ao time de vendas. Esse desalinhamento resulta em leads que não estão prontos para comprar ou que não têm o perfil adequado para o produto ou serviço oferecido.

A solução? Crie um documento formal de cliente ideal. Esse documento deve ser construído em conjunto pelo time de marketing e o comercial. Ele deve descrever com detalhes as características do cliente ideal, suas dores, desejos, problemas e as soluções que ele procura. Um erro comum é acreditar em perfis irreais, como um cliente que apenas pede o link de compra sem fazer perguntas. Esse tipo de expectativa precisa ser ajustado, pois raramente corresponde à realidade.

Ter esse documento claro ajuda a alinhar expectativas e estabelece limites realistas sobre o que o marketing pode ou não entregar. Com esse guia em mãos, o marketing saberá exatamente quem atrair e o comercial terá clareza de como abordar esses leads.

Use Critérios Objetivos para Avaliar a Qualidade dos Leads

Uma vez que o cliente ideal esteja documentado, o próximo passo é implementar critérios para avaliar a qualidade dos leads gerados. Não basta gerar volume; é preciso garantir que os leads têm real potencial de conversão. Perguntas simples, mas estratégicas, podem ser inseridas em formulários ou em interações no WhatsApp, ajudando a filtrar quem realmente tem interesse e quem está apenas navegando sem compromisso.

Essas perguntas devem ser baseadas nos problemas, desejos e soluções que o cliente ideal busca, conforme o documento criado. Por exemplo, se o lead expressa o desejo de resolver problemas que foram previamente definidos como essenciais, ele se encaixa no perfil. A partir daí, o marketing tem dados concretos para argumentar sobre a qualidade do lead e o comercial terá material para trabalhar com mais precisão.

Dessa forma, evita-se a situação em que o comercial simplesmente alega que “os leads são ruins” sem ter critérios claros para sustentar essa avaliação. As campanhas podem ser ajustadas com base em dados reais, e não em percepções subjetivas.

Feedback Estruturado: A Chave Para a Melhoria Contínua

Outro ponto crucial é a forma como o feedback entre marketing e comercial acontece. Um erro frequente é o comercial apenas relatar que “os leads são ruins”, sem dar detalhes sobre o que exatamente está fora do padrão esperado. Um feedback estruturado precisa incluir informações como:

• Quantos leads foram gerados no período?
• Quantos desses leads realmente tinham o perfil ideal?
• Quais características dos leads eram problemáticas?
• O que poderia ser ajustado para melhorar a qualidade dos leads?

Por exemplo, se dos 30 leads gerados em um mês, 10 eram bons e 20 não estavam prontos para comprar, o comercial precisa detalhar por que esses 20 leads eram inadequados. Talvez alguns não quisessem o produto oferecido, mas um serviço, ou estavam apenas em fase de pesquisa. Esse tipo de informação permite que o marketing ajuste suas campanhas de forma mais eficaz, melhorando a segmentação e a comunicação para atrair leads que realmente tenham interesse no que está sendo vendido.

Com esse feedback detalhado, é possível identificar se o problema está realmente na campanha, na abordagem do comercial ou em ambos. Talvez a campanha esteja gerando leads fora do perfil, e o comercial, sem uma abordagem adequada, não consegue convertê-los. O mais importante é que, com essa estrutura, você conseguirá localizar com precisão onde está o gargalo e, assim, fazer os ajustes necessários.

Conclusão

Resolver o impasse entre marketing e comercial em relação à qualidade dos leads não é uma tarefa simples, mas é essencial para o sucesso de qualquer empresa que trabalha com campanhas de geração de leads. Ao alinhar as expectativas com um documento claro do cliente ideal, implementar critérios objetivos para avaliar os leads e estabelecer um processo de feedback estruturado, tanto o marketing quanto o comercial poderão ajustar suas estratégias de maneira colaborativa.

Com essas ações, você não apenas descobrirá se o problema está na campanha, na equipe de vendas ou em ambos, mas também criará uma base sólida para otimizar continuamente seus processos e aumentar suas conversões.

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